Na czoło można wysuną fakt, że nie na daremnie były reklamowane jako największa polska wystawa motoryzacyjna: przez 3 dni odwiedziło ją ok. 23 tys. osób, stawiając daleko z tyłu poznańskie TTM i liczne lokalne imprezy, bez powodzenia próbujące przyciągnięcie profesjonalnych wystawców i widzów.Jest to zaskakująca pozycja jak na targi, które miały mieć charakter „domowych” dla współpracowników i klientów Inter Cars, ale po prostu rozwinęły się równie szybko jak macierzysta instytucja. Oszałamiająca kariera IC to dobry temat na film o sukcesie, który wcale nie był pewny, nawet w tak sprzyjających okolicznościach. Sprzedaż części zamiennych na polskim rynku początku lat 90., gdy kraj zaczął się gwałtownie motoryzować, wyglądała na dobry interes i nie tylko Inter Cars się jej podjął, ale wielu rywali już niema, a inni wegetują. Rozsądnie zarządzając firmą, jej właściciele zbudowali tak mocną strukturę, że nie straszny był im ostatni wielki kryzys, a nawet ze spokojem patrzą na kolejny. Jego nadejście uznali jednak za pewnik na konferencji prasowej towarzyszącej targom, co nie wlało otuchy w nasze serca. Musimy przyjąć, że wiedzą, co mówią: zbierają informacje z całego świata – jako członek jednej z największych europejskich grup zakupowych ATR; z całej Europy Środkowej – mają filie w 8 państwach poza Polską, i wreszcie z całego kraju. Skąd więc spokój i założenie, że mimo ciemnych chmur gromadzących się nad światową gospodarką w przyszłym roku nastąpi przyrost obrotów, tyle że skromny? Wynika on właśnie z rozsądnego postępowania i siły organizacji. Wyciągając wnioski z 2008 r. (w którym zysk IC wyraźnie się zmniejszył, ale jednak był to wciąż spory plus)w ostatnich latach zoptymalizowano stany magazynowe, które są w większości opłacone, co zwiększa odporność na zmiany kursowe. Tym niemniej za ich graniczną wielkość „do przełknięcia” uważa się 5%, co tuż po targach zostało przekroczone wielokrotnie! Kapitały własne zwiększono w stosunku do 2008 r. o prawie 200 mln zł, zmniejszając jednocześnie zobowiązania odsetkowe. Inter Cars kojarzy się nam z wielkim centrum dystrybucyjnym w Czosnowie pod Warszawą, tymczasem w ostatnich latach stało się ono tylko jednym z 4 takich w Polsce i 3 za granicą, wysyłających części do 234 filii, w tym 146 na terenie kraju. Mało tego, kolejnymi odbiorcami są 3 patronackie sieci serwisowe: Q-Service, Q-ServiceTruck, Perfect Service i Auto Crew – to blisko 1000 warsztatów, które w zamian za zobowiązania co do wielkości obrotu otrzymują korzystne warunki zakupu, wsparcie marketingowe i co ważniejsze dostęp do fachowej wiedzy, od której są często odcięte, jako niezależne od producentów samochodów. Do współpracy z IC zachęca je także duża dostępność części i to na kilku poziomach jakościowych w każdym asortymencie (ale bez takich, które umożliwiają tylko wypchnięcie naprawianego samochodu za bramę). Dodatkowo, w jednym źródle mogą kupić na korzystnych warunkach finansowych wyposażenie warsztatowe, od podnośników po diagnoskopy, a nawet wynająć samochód zastępczy dla serwisu. Działają programy lojalnościowe, powstają własne marki produktów IC, z których warto wymienić najnowszą BLIC, dotyczącą wyposażenia blacharsko-lakierniczego. Nawiązano także współpracę z firmą Lauber, jednym z największych polskich przedsiębiorstw dokonujących regeneracji też dział zajmujący się obsługą flot samochodowych. Tym samym powstała w kraju całaarmia pracowników i współpracowników IC, którym nie wystarczał przekaz informacji tylko wpostaci firmowych czasopism i biuletynów. Sięgnięto po przykład podobnych organizacji na zachodzie Europy, organizujących Hausmesse, i 11 lat temu po raz pierwszy urządzono je w Czosnowie. Obecną rangę zdobyły one w bardzo prosty sposób. Na typowe targi trzeba przyjechać, na co przeciętny polski warsztatowiec nie ma czasu lub nie może się przemóc, by go znaleźć. Na targi IC jest dowożony firmowym autokarem nawet z najdalszego krańca Polski, właśnie dzięki filiom organizującym wszystko w podległym sobie terenie. Tym samym zapewniono fachową publiczność w odpowiedniej ilości i jakości, co zachęca wystawców, a impreza Inter Cars podzespołów – IC jest jej jednym z głównych dystrybutorów.

Bardzo udanie wystartował okazuje się samonapędzającym mechanizmem. Zawsze miała ona charakter tyleż techniczny, co towarzyski, starano się zapewnić zarówno wiedzę, jak i rozrywkę, na skutek czego targi opuściły mury centrum w Czosnowie i zapełniły lotnisko w Modlinie, a w tym – Bemowo. Pogłębia się przy tym podział obowiązków: IC zapewnia organizację, teren i rozrywkę, a większość wystawców tworzy „państwa w państwie”, stoiska tak duże, że mogą przyjmować na nich indywidualnie zaproszonych gości, prowadzić konferencje prasowe, a nawet pokazy praktyczne. Jest to o tyle istotne, że szkolenia miały być integralną częścią targów, tak jak stają się nieodłączną częścią samej sprzedaży.„Czysta sprzedaż części się skończyła” – potwierdził Krzysztof Oleksowicz, jeden z założycieli Inter Cars i prezes zarządu spółki. Mechanik musi biegle zdiagnozować usterkę, znaleźć wadliwą część, dobrać zamiennik z katalogu i wszystko to bez dostępu do danych OEM, które niezależni dystrybutorzy starają zastąpić własnymi bądź pochodzącymi z zasobów dostawców produkujących części zarówno na pierwszy montaż, jak i na rynek wtórny. Ale szkolenia w czasie targów nie wypaliły, atmosfera weekendowego pikniku nie sprzyjała łamaniu głowy nad zawiłościami układów wtryskowych czy ustawiania geometrii zawieszenia. Inter Cars jest na to przygotowany i oferuje zestaw szkoleń odbywanych w filiach lub przy filiach: w ustalonych terminach kursuje między nimi ShowCar, naczepa ekspozycyjna ciągnięta przez amerykańskiego Freightlinera. Mało tego, Inter Cars dociera do szkół, próbując wdrożyć program Młode Kadry.

Jest to z jednej strony inwestycja w przyszłość (gdzie skorupka nasiąknie wiedzą, tam na starość będzie kupować części), jak i reakcja na fatalny stan szkolenia technicznego, bardzo słabo przygotowującego do zawodu. Inter Cars i partnerzy w tej akcji (m.in. Bosch, Castrol, Denso, Osram, Schaffler) mogą wyposażyć warsztaty szkolne w nowocześniejsze narzędzia, urządzać szkolenia techniczne dla młodzieży i olimpiady, a nawet organizować staże uczniowskie w warsztatach sieci patronackich. Ta pożyteczna inicjatywa napotyka na bardzo wiele przeszkód. W obsłudze nowoczesnych urządzeń należałoby najpierw przeszkolić nauczycieli, którzy nie widzą w tym większego osobistego interesu. Uczniowie z kolei najpierw muszą odbębnić minimum programowe, a dopiero później mogą przyswajać wiedzę, która mogłaby im przydać się w pracy. Praktyki wymagają rozwiązania, też na szczeblach ministerialnych, zasad zatrudnia nianie pełnoletnich oraz wynagradzania za ich pracę, a także ustalenia zakresu obowiązków – wiadomo, że uczniowie są kierowani w pierwszej kolejności do sprzątania warsztatu. Problemów jest bardzo dużo i można mieć tylko nadzieję, że zostaną rozwiązane równie sprawnie, jak wszystkie inne w IC. Co jest do zrobienia w najbliższym czasie? Na ubiegłorocznych targach debiutował motointegrator.pl, przedsięwzięcie polegające na stworzeniu internetowej platformy umożliwiającej wyszukanie warsztatu o potrzebnej specjalności w sąsiedztwie, uzyskanie wstępnej informacji o cenie i czasie trwania usługi, a nawet umówienie się na wizytę. Dotyczy to zarówno sezonowych zabiegów jak wymiana ogumienia, napraw, a nawet pomocy przy drodze. Takie sprzężenie mogło istotnie usprawnić współpracę klient-warsztat: ten pierwszy nie musiałby jeździć, by wyszukać najlepszą ofertę, drugi byłby przygotowany do roboczej wizyty zamawiając z wyprzedzeniem niezbędne części. Motointegrator był usilnie reklamowany m.in. przez sport i nadal w jego barwach ściga się Maciej Oleksowicz, ale dotychczasowa realizacja nie jest uważana za sukces. Dobrze działa jej część flotowa, natomiast przekaz do indywidualnego użytkownika musi być poprawiony. Drugie pole do popisu to spółka Feber produkująca pojazdy użytkowe. Jej powstanie i rozwój życzliwie komentowano, ponieważ wcześniej InterCars był traktowany jako typowa firma handlowa „tanio kupię, drożej sprzedam”. Przejęcie części podupadłego zakładu aparatury chemicznej w Sieradzu, uruchomienie tam produkcji naczepi zabudów-wywrotek, szybkie osiągnięcie wysokiego poziomu technicznego i wydajności przekraczającej 1000 szt. już w 2007 r. było dużym sukcesem. Jednocześnie IC stał się właścicielem „prawdziwego” majątku trwałego i stale go rozbudowywał, licząc na dobrą koniunkturę w branży transportowej. Stopniowo Feber dorabiał się nowoczesnej, przestronnej hali, profesjonalnej lakierni, maszyn do gięcia długich elementów z blachy stalowej o wysokiej wytrzymałości. Ten szybki rozwój był jednak nieco heurystyczny, a do tego Feber podejmował się każdego zadania, rozpraszając swój potencjał, i lata kryzysu stały się dla niego niemiłym zaskoczeniem. Starając się nie zwalniać pracowników(poza tymi, którzy bardzo się o to starali) przez ostatni rok całkowicie przeorganizowano produkcję, skupiając ją w nowej hali. Powstały uproszczone, logiczne gniazdowo-potokowe ciągi technologiczne, oddzielne dla naczep aluminiowych i stalowych, co zmniejszyło także zapotrzebowanie na transport wewnętrzny. Dzięki temu zakład powinien bez wysiłku produkować ok. 80 naczep-wywrotek miesięcznie. Wpłynie to na zmniejszenie kosztów własnych, a tym samym cenę wyrobu finalnego, która nigdy nie była niska. Coraz trudniej przekonać klienta, że pojazd jest tego wart. Feber ma jednak jeden zasadniczy argument: małą masę naczep i ich wykonanie z najlepszych materiałów i z wykorzystaniem wyłącznie markowych podzespołów. Wybierając cele priorytetowe dla firmy, ustalono, że ma produkować nowoczesne, lekkie naczepy-wywrotki, o masie własnej poniżej 5 t w popularnych wersjach o pojemności skrzyni 24 m³, zarówno ze skrzynią aluminiową, jaki stalową half pipe (na targach sugerowano nawet, że w 5 t zmieści się taka ze skrzynią 27 m³). Poza starannym obliczeniem konstrukcji – a Feber ma jedno z najlepiej oprogramowanych biur konstrukcyjnych w branży – uzyskano to stosując stale wysokiej wytrzymałości Domex na ramy, lub ramy ze stopów aluminium pod skrzynie o dużej długości. Ale poza tym liczbę wariantów mocno ograniczono, konfigurator naczep zawiera obecnie tylko te pozycje, które naprawdę można sprzedać w Polsce. Poza naczepami-wywrotkami będą oferowane tylko pojazdy do przewozu materiałów budowlanych i zabudowy samowyładowcze na podwozia samochodowe w asortymencie ograniczonym do stalowych half-pipe. Firma ma także ciekawe propozycje przyczepi wózków naczepowych dla transportu rolniczego. Rozpoczęła również współpracę z zagranicznymi producentami pojazdów specjalistycznych, by wprowadzać na nasz rynek takie pojazdy, których krótkoseryjna produkcja własna byłaby nieopłacalna. W pierwszej kolejności są to włoskie naczepy niskopodwoziowe Cometto i francuskie naczepy z ruchomą podłogą Legras. Do naczep-wywrotek opracowano elektroniczny katalog części zamiennych, ułatwiający serwis w autoryzowanych przez Feber warsztatach. Są to wy- brane 22 punkty należące do sieci Q-Service Truck. Autoryzacja obejmuje także dostawców podzespołów, jak układy powietrzno-hamulcowe Knorr czy osie, i stała się bardzo cenna dla partnerów w sieci. Działa też serwis wyjazdowy. Najważniejsza tegoroczna zmiatana stąpiła jednak po stronie sprzedaży, do której wciągnięto filie Inter Cars. W 20 wybranych, chętnych do podjęcia takiej współpracy, wytypowano i przeszkolono sprzedawców, wyznaczając dla nich stanowiska. Przed większością stanie także naczepa wywrotka do natychmiastowej sprzedaży, ale nie przypadkowa, tylko taka, jaką filia zaleca jako najbardziej „chodliwą” w jej rejonie. Pierwsze zebranie organizacyjne filii w tej sprawie odbyło się właśnie na targach i dobrze rokuje. Gdyby ta inicjatywa się powiodła, pojazdy Feber byłyby znacznie bliżej potencjalnych klientów, niż jest w stanie zapewnić nawet najsprawniejszy zespół mobilnych sprzedawców. Dodatkowo, filie przejęłyby także lokalnie wynajem naczep. Okazał się on dobrym pomysłem na kryzys, umożliwiając m.in. wykorzystanie pojazdów, które z różnych powodów nie zostały odebrane z zakładu. Obecnie wynajem jest traktowany także jako „bonus” dla klienta oczekującego na realizację zamówienia. Ale rynek inwestycyjny jaki jest, wszyscy widzą. Z rozmów z klientami można zorientować się, jak ciężko im zebrać pieniądze. Plany sprzedaży Feber w tym roku zrewidowano w dół, do 700 pojazdów. Trzeba przetrwać tę biedę.

Wojciech Karwas